世の中にはさまざまなニーズが存在し、多種多様なビジネスがあります。
業界内の人々にとっては当たり前のことでも、業界外に出てみると知らないことばかりです。

今回は、営業・接客部門の研修、組織開発プロジェクトを展開している株式会社プロジェクトプロデュース代表の亀田啓一郎さんに取材しました！
ターゲット設定や「勝ちパターン」の営業研修を行っているという同社。
今回の取材では、ターゲットを見定めるマーケティング力からターゲットにどうアプローチするかの営業力、
取材のコツまで広く知見を共有して頂きました。
亀田さんはリクルート時代にナレッジマネジメント活動にも従事していたこともあるそうで、
知識の共有は自分も周り（チーム）を豊かにすると取材の中で仰っていました。
まさに、この取材でも役に立つ知識を沢山ご教示いただきました♪
現在の事業にも繋がっているというリクルート時代のご経験を含め、弊社の社員が詳しくお話をお伺いしました！

ぜひ、内容を楽しんでみてください♪

※この記事は、國本さんの協力を元に、スマートソーシャルが開発したインタビュー生成AIサービスを利用して85%をAIで作成しています。
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売れる営業のコツ”勝ちパターン”とは

中島

亀田さん、本日はどうぞよろしくお願いいたします。

亀田さん

よろしくお願いします。

中島

早速ですが、現在の仕事内容について教えてください。

亀田さん

現在、株式会社プロジェクトプロデュースの代表として、企業向けに研修やコンサルティングを提供しています。
主に営業組織の強化をテーマしています。
具体的には営業手法の「勝ちパターンの可視化」やその定着、
営業目標達成のためのマネジメント手法についてのお手伝いを行っています。

中島

「勝ちパターン」とは一体何でしょうか？営業で売れる秘訣があるという事でしょうか？

亀田さん

そうです。私の仕事柄、好業績者の方にインタビューすることが多いのですが、
高い業績を維持できる人には共通する特徴があります。

亀田さん

例えば、商品を売る際には、売れそうなターゲットを見極める嗅覚が重要です。
ボール球を振ってもヒットにならないのと同じで、売れそうにないお客様にアプローチしてもお互いに時間の無駄です。
好業績者はちゃんとストライクを見極める選球眼を持っています。これも共通の特徴です。

中島

この嗅覚ってどういったものでしょうか？やはり直感的なものなのでしょうか？

亀田さん

直観的に見極める方もいますが、好業績者の方はターゲットを見極める判断軸を必ず持っていて、
この判断軸はロジックに基づいています。

中島

ロジックに基づいているんですね！

亀田さん

例えば、ガスファンヒーターの営業を行う場合、
売れる確率が高いお客様の特徴があるのですが、中島さんは何だと思いますか？

中島

オール電化じゃなさそうな木造住宅とかでしょうか？何だか簡単そうで難しいです、、

亀田さん

オール電化住宅を除外するというのはいいポイントですね！
ただし、オール電化住宅を外見からどうやって判断するかがわかっていないとターゲッティングはできません。
ある好業績者は、石油ストーブを使っているところが一番売りやすいと言っていました。

中島

なるほど！石油スト―ブを使っている所にガスファンヒーターを売るって事ですね。

亀田さん

さらに、そこがご高齢の方であれば、より売れる確率が高まるそうです。
灯油をストーブに運んで入れたりするのも重労働ですし、一酸化炭素中毒の心配もある。
ガスファンヒーターの方がそのリスクが低くなるのでメリットがあるからです。

中島

石油スト―ブを使っている、高齢者のお宅をどのように見極めるのですか？

亀田さん

その好業績者は、「そんなの簡単ですよ。灯油のポリタンクが玄関先に置いてあるところですよ。
あとはベランダに干してある洗濯物をみたら年齢も想像できます。」と言われてました。

中島

確かに、これはロジックですね！

亀田さん

商品をお勧めする際にも、一方的にガスファンヒーターの説明をすることはしません。
「灯油のポリタンクを運ぶのは大変ではないですか？」といった、
お困り事の仮説を投げかけて、お客様のニーズを見極めてから営業します。
さらに、詳しい商品説明よりもどんなメリットがあるのかを先に説明します。
そこで興味を持って頂いてから詳しい説明をしています。

中島

単なる押し売りではなく、お客様のニーズを喚起してから営業するんですね！納得しました。

亀田さん

本当の好業績者は、このロジックを人に説明できるんです。だから指導者としても優秀です。

中島

こういった「勝ちパターン」に気づいたのはいつですか？

亀田さん

好業績者に対するインタビューを通じて、共通のセオリーやロジックがあることに気付きました。
先ほどお伝えしたような基本的なものもあれば、業界特有のものもあります。

中島

なるほど、「勝ちパターン」の研修では、まさに共通のセオリーやロジックを組織に共有しようとしている訳ですね。
リクルートの法人営業時代では、どうやって成果を上げたのでしょうか？

亀田さん

上司や先輩には優秀な人がたくさんいて、みんな工夫してましたね。そこには、コツがいっぱいありました。
それを真似してやろうしましたね。この経験が今の仕事に繋がっています。

転機やエピソードから”その人”を引き出すサービス「Hitoテラス」

中島

現在、研修以外でも事業を行っていると伺いましたが詳しく教えてください。

亀田さん

「Hitoテラス」というサービスで従来の職務経歴だけでは伝わらない、
｢その人らしさが伝わるプロフィール｣を作成するサービスを行なっています。
インタビューによって、仕事に対する想いや大事にしている価値観を引き出し、
なぜこの人はこの仕事に熱意を持って取り組んでいるのかを表現してSNSなどで発信しています。

中島

面白いサービスですね！私達が今行っているビジネス探訪に少しだけ近いモノを感じます！

中島

取材の際はどういった流れで相手の価値観や仕事に対する想いを導き出すのでしょうか？

亀田さん

これまでの人生のトピックスを棚卸しして頂き、転機になった出来事や喜怒哀楽が生じたエピソードをお聞きすることで、
「なるほど、だからこの方は今の道を選んだのか！この仕事に熱量があるのか！」が紐解かれていきます。
 聴き手として、そのようなお話を伺えるだけでもとても楽しいです。その人を心から応援したくなってくるんですよ。

中島

へぇ～！確かに、どう選択したかってその人が出ますよね。
今回は面白いお話が沢山聞けました。ありがとうございました！

亀田さん

ありがとうございました！

今回の記事で紹介された「Hitoテラス」ですが、
https://note.com/hitoterrace
こちらのURLから今までの記事をご覧ください！インタビュー形式で、過去の出来事から深く自分を知れる面白いサービスです。
私も、インナープロフィール作成して頂きたい…！
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