スマートソーシャル代表の酒井です。

このページは、私が日々の活動の中で出会った面白いビジネスやトピックを紹介する場となります。

世の中にはさまざまなニーズが存在し、多種多様なビジネスがあります。業界内の人々にとっては当たり前のことでも、業界外に出てみると知らないことばかりです。

今回は、営業せずに営業成績を上げている不思議な営業横田さんについて、興味を持ち、彼の確立したやり方についてインタビューさせてもらいました。
その背景には、コロナの中で営業ができなくなった状況や、営業の一番の弱点は心の折れやすさが関係しているなど興味深いことがわかりました。
横田さんが過去に将棋で全国5位になった経験や、将棋がAIによって最初に普及したことも、人間の心と営業力、そしてAIの関係性についても具体的なお話を交えて教えていただきました。ぜひ内容を楽しんでみてください。

人間力とAIの判断力で営業を推進する

酒井

後からまた具体的なお話を伺いますが、新しい営業スタイルに取り組んでいらっしゃるとのことで、非常に興味を持ちました。では、どのようにしてそのことに気づかれたのでしょうか？

横田さん

実際に営業活動をしている中で、昔と比較して自分で積極的に営業先を探す機会が減っていることに気付きました。最近の傾向としては、リクルートなどでも問い合わせがあった先に営業してるようですしね。この変化に気づいたことから、新しい営業スタイルに取り組むことを考えるようになりました。

酒井

気づくきっかけは何かあったのでしょうか？

横田さん

コロナですね。コロナの影響で、営業の方法について改めて考える必要性を感じました。コロナ前はニュースリリースを出している企業にメールを送るというシンプルな営業方法でアポイントを取りに行っていました。

酒井

それが大きく変わったと？

横田さん

はい。コロナ後はリストが減り、アポイントの自粛や緊急事態宣言によりさらに商談が減少しました。その際に、Facebookを活用した営業やオンラインビジネスマッチング会を利用した営業に変化しました。

酒井

オンラインビジネスマッチングについてですが、横田さんが主催されるオンライン経営者交流会では、経営者同士がつながりながらお互いの考えや取り組みを紹介していくということですね。また、横田さんの仕切りはエレガントで、横田さんが憧れている上岡龍太郎氏の往年の司会を彷彿とさせるものがあると私は考えています。笑

横田さん

ありがとうございます。オンライン経営者交流会では、経営者同士がつながり、お互いの考えや取り組みを共有しています。私自身、上岡龍太郎氏の司会を憧れとしており、その影響を受けながら仕切りを行っています。エレガントな雰囲気を大切にしています。

酒井

気づきのきっかけについてお聞きします。通常の営業では心が折れることもあるため、心を折らない方法を模索されたとおっしゃいましたね。何か参考になったのはございますか？

横田さん

将棋で高校時代全国5位になった経験からですね。

酒井

それは凄い！

横田さん

将棋はAIが一番最初に普及した業界です。将棋の世界では人間はAIには敵わないとされています。その最たる理由が感情の有無です。AIは感情を持たないため、負けることを恐れず、怖がることなく、AIならではの大胆な手を指すことができます。例えば、地上の細い板であれば人間でも渡ることができますが、100メートル上空の板では人間は渡ることができません。しかし、AIにはその違いがわからないのです。

酒井

なるほど！

横田さん

私自身、この原理原則に基づき、自分をAI化して心を折らないような仕組みを構築しました。以下にその仕組みを簡潔に説明いたします。
まず、Facebookを使って、毎日誕生日を迎える知り合いが10人いることに気付きました。また、Facebookは誕生日情報を教えてくれることも知りました。

酒井

私も毎日見ますがボーっと見過ごしてました。

横田さん

そこで、私は自分の心を一旦押さえて、このプロセスを自動化する方法を考えました。これにより、自分自身がAIのような大胆な営業を行うことができたのです。

酒井

具体的に知りたいです。

横田さん

Facebookを使った営業のリスト作り方と具体的な営業プロセスについて説明しますね。
まず、Facebookを始めた時に、自分にとって影響力のある友達を考えました。代表の近藤太香巳がその一人でしたので、彼の友達5000人に友達申請しました。次に、近藤社長の友人でもある湘南美容外科の相川先生が影響力のある方であると考え、相川先生の友達5000人にも友達申請しました。また、「友達かも」に出てくる「共通の友達100人以上」の人にも友達申請しました。これにより、リストの数は十分な量となりました。

酒井

一気にボリューム獲得したんですね。

横田さん

次に、リストの質を担保するために、毎日の誕生日欄に表示される人々の中から、営業対象外の人を削除していきました。1年経過すると、質と量の両方に優れたピカピカのFacebookリストが完成しました。

酒井

その次のプロセスも知りたいです。

横田さん

具体的な営業プロセスは次の通りです。まず、友達申請を承認していただいた人には自己紹介文を送ります。その後、誕生日おめでとうメッセージを送ります。返信があった人の中で会話が弾んだ場合、オンラインビジネスマッチング会に誘います。そこでメリットを提供したり人間関係を築きます。ニーズに応じて提案をしていきますが、NOであっても関係性は続けます。

酒井

そこが凄い

横田さん

また、興味を持ってもらうために、ブランド形成も意識しました。初期の投稿では、近藤さんとの出会いや自身の経歴（リクルート出身、パッションリーダー運営、リクルート編集長経験）を最大限に生かし、ブランド認知を図りました。
誕生日の挨拶を毎年続けるうちに、共通の項目が引っかかることもあります。例えば、同窓会や出身地、経歴などです。こうした共通点を設定し、親近感を醸成することで、興味を持ってもらえるような仕掛けも行いました。

酒井

すでに売れる営業マンのやるべきことが完成されているような気もします。

横田さん

誕生日お祝いメッセージを送った人からお礼も来ます。
その際は近況をお知らせすることをしました。例えば、私は安藤優子さんの司会を務めるテレビ番組の運営をしていますので、その内容をお知らせしています。
このやりとりをしていると自然にそのうち相談が入ることもあります。その方に理由を聞いたところ、ご連絡や挨拶されてない方には相談しにくいとの答えをいただきました。

酒井

つまりやり方は合っていたんですね！

横田さん

さらに、その流れでアポイントメントがつながった場合、相手の課題解決をサポートします。例えば、知り合いが新しい商品や人材サーベイの立ち上げに取り組んでいると聞いた場合、私はリクルート時代の知識やノウハウを無償で教えることがあります。目の前の人のために一生懸命取り組む姿勢を大切にしています。

酒井

そういう人は信頼置けますよね。

横田さん

一方で、売り込みをすぐに行うことは避けるべきです。これは負のスパイラルになる可能性があります。また、知り合った人とアポイントメントを取った場合でも、相手がなんと現場に来なかった。アポとりの役割の人だったなどの驚きの経験もあります。異業種交流会には自分なりの思いがありますが、そこは売りたいけれど買いたくない人が集まる場所です。新規の営業の場と捉えると辛いこともあります。そこで、自分ならではのオンラインビジネスマッチング会を考えました。

酒井

独自の交流会なんですね。

横田さん

オンライン交流会です。司会をしながら、私が参加者の他己紹介を行い皆さん同士でのビジネスが生まれることを醸成しています。会費も無料であり、私自身はここでは営業いたしません。会員ではいくつものビジネスが生まれ、多くの感謝の言葉をいただいています。オンラインでのビジネス交流会を月2回開催しています。

酒井

まさに利他の境地ですね。みなさんを紹介しているんですね。

横田さん

紹介という言葉が出ましたが、営業マンはなかなか紹介されませんよね。
普通に考えたら、紹介された瞬間から自分に営業してくると普通身構えますもんね。

酒井

いえてます。私も営業してないのに警戒されたこと多々あります笑

横田さん

その状況を表す言葉として「レーンスイッチ」があります。例えば、久しぶりに友達が訪ねてきて楽しく昔話をしていると、急に営業話になると驚きます。話が急に変わる感じです。

酒井

あれ最高に嫌なんですよね。

横田さん

嫌ですよね。営業するにしても、相手の興味やニーズをしっかり追求し、本当に役立つことを提供しなければなりません。ビジネスの成功は他の人にも成功してもらうことです。最初に知り合いに利益をもたらすことが大切です。

酒井

激しく勉強になります

横田さん

ビジネスの関係は「ギブアンドテイク」と言われます。順番としては、まずは受け手（テイカー）、次に交換のバランスを求める人（マッチャー）、そして最下位は与える人（ギバー）です。

酒井

ギバー辛いです。。

横田さん

ギバーには2種類ありますが、ご存じですか？最上位のギバーは「Win-Win」の関係を築きます。Win-Winの境界線はどこにあるのでしょうか？

酒井

私もずっとそれを知りたかったです。

横田さん

元リクルートのトップ営業マンの方の言葉によると、Win-Winの定義は「自分にとっては金銭的な負担や労力がほとんどないのに、相手にとっては非常に喜ばしいことを提供すること」だそうです。

酒井

そこなのか！

横田さん

無理をして相手に合わせることはWin-Winではありません。日本の富裕層の特徴として、スーパーポジティブであり、頼まれない仕事はしないと言われます。
おせっかいな無理はしないことが大切です。

酒井

こんなに教えてもらってもいいのですか？

横田さん

もちろんです。情報公開は業績につながるという信念を持っていますので、喜んでお教えします。
私は羽生善治さんを尊敬しています。彼は感想戦で自分の手の内をさらすことで、相手の上を行こうとしている姿勢が素晴らしいと思います。

酒井

最近のお取り組みお仕事の内容を教えてください♪

横田さん

最近の私の仕事の取り組みとしては、安藤優子さんの番組のキャスティングに携わっています。弊グループ代表の近藤がレギュラーコメンテーターとして出演しています。
また、モスフードの櫻田会長も特別ゲストとして出演しています。
そのほかの仕事として
アクセルジャパンのタレントサブスクリプションサービスなど、スーパーCEOの責任者としての役割も果たしています。
安藤優子さんの番組は東京ＭＸで放送しており、業界では珍しくその二次利用も可能な形で展開しています。youtubeで、1万回再生されるようなコンテンツもあり、一から動画をつくるよりもいいとご好評をいただいております。

酒井

今回は本当に色々 秘中の秘のノウハウを教えていただきありがとうございました♪

横田さん

これらの活動を通じて、情報を公開し続けることで業績につなげることを目指しています。
酒井さんも番組参加されたらいかがですか？

酒井

それに相応しい立場になれるよう頑張ります

自分の感情を克服し、営業したい気持ちを抑えて無理なく人のために働ければ必ず結果はついてくる。

信じるか信じないかはあなた次第です♪

失敗しないシステム開発の秘密について

今回の記事いかがでしたでしょうか？

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